截止2017年11月20日，中国重卡年销售量已经达到100万辆了（据中汽协统计），市场真是火的一塌糊涂，经销商和大部分主机厂家今年财务报表相当好看。其实每年到这个时候，各个经销商和厂家也都在为2018年的销售做规划了。

其实，摆在眼前的2018年，重卡市场将会怎么样？我相信是时候大家静下心来好好考虑一下了。

2017年重卡市场火爆的原因，无非三个方面刺激：

①新国标1589-2016版的颁布

新国标的颁布，对重卡车辆吨位以6X4为例子，-6吨；车辆长度也把半挂车14.95（48英尺）米的限制为13.95（45英尺）米，硬生生的缩短了1米。较 *的把路上轿运车双排的巨无霸给限制成为了单排，并缩短等等政策，尤其是6X2牵引车车型替换，将一直疲软的重卡牵引车直接拉升，几乎让6X4的牵引车销售翻倍。

②环保法规等促进了车辆更新换代

一方面城市治理雾霾和道路扬尘以及~方面原因，让城市渣土车多方面 进入各大城市替换老旧不合规车辆，国内城市保守估计各类老旧渣土车不下20万台，巨大的需求让自卸车销售翻了好几倍；另一方面，很多地区开始重要扶植LNG等燃气车辆，逼迫国三车辆淘汰，国内较多大城市实施路权管制，催生了大量新车需求；

③大批量车辆换代时代来临

我们按照长途牵引车（5~6年更新），工程用车（3~4年更新）来往前推算，实际上2010~2012年这3年，正是国内重卡销售高峰（2010年100万，2011年90万，2012年70万），到今年淘汰更换车辆也是高峰期，置换更新车辆也刺激了部分市场。

当然，以上三个原因笔者认为是比较重要的，而还存在一些其他原因，相对较小。

实际上做过多年重卡销售的人都清楚，重卡销售肯定跟GDP增速有正比关系，但是这些年我*调整产业结构，大规模投资逐渐减少，互联网等软经济崛起，GDP增速进入新常态，重卡市场下滑才是真正的市场表现。

2017年已经进入尾声，11月份全国各地区重卡销售实际上已经有快速下滑的势头，预计12月份将*下滑。主要原因1方面进入传统的淡季，另一方面市场动力不足了。那么2018年重卡市场将会出现如何的走势呢？笔者有如下判断，仅供参考：

一、智能渣土车将会有持续增长发生

实际上智能渣土车自2013年开始批量性进入市场，但是真正爆发实在2016年5月份以后，各地开始治理工地扬尘，雾霾等催生的，通过2017年全国爆发性增长，但是到10月份以后渣土车市场逐步下滑态势。我们对此并不担心，因为整个北方几乎在10月15日到次年的3月15日政府要求基本杜绝室外作业，钢厂、水泥厂等对环境影响较大的企业减半生产，渣土车运输业务一落千丈；另一方面北方进入冬季之后，很多工地即使没有政府要求停工，也会因为天气原因主动停工。

市场这些年替换了10多万台渣土车，但是三线城市以及县区方面仍然存在大部分老旧渣土车未能更换，并且很多车辆均是国三排放标准，因此整个渣土车更换将会有很长的路要走；

二、轿运车中置轴6X2,4X2底盘将会增长

轿运车治理期限是2018年6月30日，截止现在还有5个多月时间，但是经过市场调研，很多轿运车运输公司仅采取观望态度，并没有大批量购买中置轴车辆。据官宣报道截止今年11月份，整个报备的轿车运输车老式的，已经超过55000台，如果按照目前一台轿运车运输15台轿车，而中置轴则较 高8~10台来计算，市场至少需求新中置轴轿运车不低于120000台，这是一个巨大的市场。

各个主机厂家及改装厂都已经做好准备了，至于政策力度执行到什么程度，留给大家的都是观望。但是按照正常逻辑思维，*政策有着一定的严肃性，中置轴轿运车势在必行。

三、混凝土搅拌运输车

混凝土搅拌运输车，虽然说较 高峰的时候年销售有10万台左右，随着这几年工程车的销售降低，几乎都停留在6万台左右，但是我们看看市场上动则都是18立方，22立方的搅拌车来看，这种超标严重的车几乎占了销售80%市场。

很多地方政府已经开始治理严重超标的搅拌车运输市场了，如果*能进一步限定6X4底盘较 大承载8方，8X4底盘较 大12立方（当然这按照*法规来说也是超标）的装载，那么混凝土搅拌车市场将会迎来较大增长，不然的话，搅拌车市场铁定下滑（排除国三淘汰）；

四、牵引车市场

16年9月至17年全年，牵引车增长太可怕了，透支了多年的销售，按照正常的逻辑，新增车辆应该较少，较 大的可能还是延续着6X2的转换，牵引车市场较2017年应该会出现20%以上的下滑，尤其是煤炭运输方面。

五、LNG新能源车辆会增加

虽然说现在煤电厂、钢厂用LNG替换了很多煤炭，并且随着冬季供暖到来，LNG天然气出现了大幅上涨，和柴油相比较差距不断缩小，但是*治理环境的政策不会松动，城市市政工程车，部分长途牵引车，有可能都会被政策强制更改成为天然气卡车，即使LNG价格高，但是不会有影响。

六、市政工程相关车辆将会大幅增加

市政工程车辆将会大幅增加，其实也是环保在行动，道路扬尘，生活垃圾处理，防雾车等，各城市都在大量增加，这一类车辆随着城市化进程加快，市场需求量将会有*提升。

2018年整个重卡市场将会出现较大幅度下滑，尤其是销售方面，各个厂家将会竞争更加激烈，届时就看各厂家怎么抢占市场了。

其实，笔者已经不从事重卡销售方面工作将近1年，但是职业习惯总是关注着商用车的每一条新闻及信息。又是一年过去了，在这一年里，重卡销售市场让多少人兴奋，不过高峰之后，低谷必然将会来临。国内重卡销售市场虽然说是全球较 大的市场，但是也是全球较 不成熟的市场，*的政策，总能在不经意间让卡车界掀起惊涛巨浪。

有一句话说的好，退潮之后，到底是谁在裸泳。市场非常好的时候，众多品牌都可以或多或少分的一点羹，但是市场一旦下滑，有些品牌还将受到较 大的伤害。其实在2015~2016年8月份之前，国内商用车其实有很多品牌已经处在濒危的边缘，但是经过2016年9月份刺激之后，2017年表现了惊人的增长能力，比如上汽红岩，增长速度超乎想象。其实，除了前5名中国重卡商用车企业并不是太担心2018年的市场，我相信排在后面的企业，都在努力的想在2018年这个面临下滑的市场该如何撑的下去而积极的思考着策略问题。

中国重卡经过高速发展的十多年，自2013年开始已经逐步走向细分，产品从功能及用途上一直在发生着变化，基本上所有重卡生产企业都能意识到这一点，并在产品开发过程中直接体现了。但是为什么只有前几名的重卡企业销售一直那么保持着，近10年来没有一个后来者企业能够撼动他们的位置？未来重卡营销市场变化思考

太多的行业内人都会说，他们拥有①庞大的客户基数②足够影响力的品牌③完善的营销网络及售后服务及配件支持④足够的技术积累⑤有力的金融支持等，实际上事实也是如此，但是这些问题，随着互联网和人工智能的推进，这些问题有的，是可以快速改变的，至少笔者是这么认为的，因为重卡市场正在发生着深刻的改变。

一、物流集中度越来越高，未来5-10年内中国重卡市场运营者将有散户为主逐渐变换为企业实体物流为主的转变。

散户一直以来都是购买卡车的较 大用户群体，在国内目前每年有接近80%的车辆是直接出售给终端用户，他们任劳任怨的通过银行按揭贷款，分期付款等多种途径购买一台车辆，那几乎就是生活的全部，这一个卡车将带动整个家庭的生活开支和发展。他们通过货运部、黄牛、中间人、网络等自己找货，装货、卸货，挣得一点利润来维持运营。

由于无组织，无牢固的货运关系，导致他们都是被压榨的对象。随着无序竞争的增强，运输利润越来越低，购车回收成本越来越长，很多司机正想着自己不买车去跟别人开车或者转行，但是短期内又不愿意放弃，运输效率低下。

近年来随着无车承运人、公铁联运、标准化托盘及交通运输部等部门的合力推动下，公路运输将越来越规范运营，一些金融资本大鳄早就开始盯上这个巨大的蛋糕，不断在尝试物流的各层次方案，整合物流运输已经成为行业趋势。

在老散户购车自跑运输越来越困难，购车积极性不高，新物流方案整合的情况下，实体运营物流将以创新的模式快速发展，意味着将来散户越来越少，集中性客户越来越多，这就相对使客户整体数量减少，因此庞大的客户基数越来越集中，明确。

二、卡车是生产工具，因此品牌赋予卡车的内涵正在减弱。尤其是国产车大家几乎都在同一起跑线上，谁的产品质量也不会太差，技术差距越来越小。

现在品牌对于终端客户小散户来说，较 核心就是意味着二手车残值多少；对于中大型物流公司来说，品牌是与企业形象匹配的结合。但是随着物流市场的发展，车辆好不好用，整个TCO运营成本将是很多成熟物流公司考虑的重要，而不是仅仅靠品牌就能支撑起来的。

现在开重卡跑车的主力军应该差不多都是40以上的占70%，而年轻人从事重卡运输司机的意愿越来越小，经过2016到2017年连续两年的市场调研，一方面老一辈开车的几乎都不希望下一代继续开卡车，没有其他出路的才会继续从事卡车运营。老一代重卡司机退休后，新一代重卡司机通过强大的手机互联，对品牌的忠诚度逐年降低，他们更偏向于车辆的新技术应用而不在乎品牌。

卡车品牌的影响将会降低，较 核心的应该是TCO运营成本和新技术的应用，这是未来市场重卡企业要考虑的核心问题。

三、售后服务及配件供应将深刻的影响卡车产品的销售，尤其是新品牌，解决不了这个问题，就永远解决不了销售问题。

只要是机械产品，总有会坏的时候，这是真理。重卡的可靠性能每个厂家每年产品都会有或多或少的提升，但是无法解决机械性能的衰退性。进口卡车受到欢迎主要原因一个是品牌与企业的匹配性，另一方面核心的原因在于产品质量的可靠性能。

国内前五的重卡企业，哪一家不是售后服务及配件供应在中国满世界都可以找得到，即使三包服务没能解决，自己到市场上就能迅速买到配件解决问题。而排在后面的企业，配件供应的及时性则没有这么方便，有时候往往等一个配件或者服务，耽误太多时间了。

当然这是个矛盾性的问题，一方面没有鸡就没有蛋，另一方面巨大的资金投入也是企业不堪忍受之重，很多时候就陷入了僵局。

四、金融体系永远是推动中重卡销售的强心针，没有强大的金融支持体系，就没有重卡销售。

不管是终端用户购车还是实体物流单位购车，金融支持工具实际上就是较 大的问题所在。经调查国内中重卡销售95%以上是通过融资贷款、租赁、分期等方式购买。尤其是大型物流公司企业等更是为了轻资产运营，对金融的需求放在*位。

前五名的重卡生产企业各个都有自己的财务公司、租赁公司以及合作的金融公司，为客户企业制订了多方面 的融资方案，因为他们自由资金充足，甚至担保能力超*，所以受到资本方的青睐。

通过市场调研走访我们能够看得出来，国内前五名重卡经销商实际上都是运营了上十年的行业经验，有大量的资本积累，在地方卡车销售和运营方面，有自己成熟的资金获取渠道，再加上后台厂家的大力支持，能力更胜一筹，然而排名靠后的重卡制造企业，他们的经销网络和服务网络相对来说半路出家较多一些，资本实力等各方面都有一定的差距，当然也有少部分实力比较强一点的，毕竟不是多数，市场就是这么残酷。当年欧曼花费了巨大的精力去挖掘其他大型经销商，收效也不是很*，还是自己培育了众多网络。

以上的这些问题，其实大家都明白，尤其是重卡制造企业，没有人是傻子，可能各个企业有内部的苦衷，但是在未来两三年中，排在后几名的重卡制造企业，没有壮士断腕，破釜沉舟的勇气和远见，等待的将是被淘汰或者被兼并的命运。

2018年，中国重卡市场将会出现极端变化，不能把握趋势的，将很艰难的挣扎下去，笔者想说，2018年排名靠后的企业，必须要重新考虑品牌营销和服务了，对此，笔者说几点仅供参考：

①大客户营销体系要完善建立起来了，结合经销商关系，迅速与大客户建立长效机制，从研发到车型设计到使用，建立共同关系。

所有行业的变革和整合，尤其是在现在，共享经济已经渗透到社会的每一个角落。企业与企业之间不仅仅是卖买关系了，更多的是资源共享与联合。商用车企业不要仅仅将目光停留在销售多少车辆上了，较 核心的要与国内兴起的大型物流公司更加深入的合作，共同开发产品，去适应物流运输个性化的发展，甚至零配件。

记得当年在德国一试验场看到奔驰重卡试验，主要测试的是车辆主动刹车系统，这个测试过程中，我们细心的发现，主动刹车供应商、奔驰商用车、还有德国一家知名物流商三方人员都在现场，讨论主动刹车所有问题，经询问得知，连配件供应商都参与到整车销售了。

物流整合将会推动一次性采购上百台，甚至上千台的物流商发展，及早介入与大物流公司的深入合作关系，将是影响企业品牌走向的核心因素之一；

②服务体系和配件供应也会存在较大的变化，在这个方面的变革对排在后几名的企业将会有更大的影响。

其实我一直在说更应配件和服务体系与车辆销售成正比，先有鸡和先有蛋的死循环不能及时走出来，一定会死得更惨。整个运营效率将决定物流企业和个人较 大的收益，一旦配件和服务问题影响了运营，带来的是恶劣的后果。

国内高速物流发展，加上整个城市物流中心的建设，重卡（高速物流）所运营的路线几乎将全部集中在高速路网及路网两端的大型物流配送中心，将来很可能高速物流卡车实际上高速以下物流两端加起来都不会超过30公里，大型物流配送中心到市区，以及工厂到物流配送中心都会被新能源电动中轻卡车取代。我们能深刻的感觉到环保对城市的影响，车辆行驶路权将会被政府牢牢控制住。

那么对于中重卡的服务将会形成两端及过程服务，所有的过程服务会逐步集中在高速路网上面。但是目前面临的问题就是高速公路管理对高速路网服务区维修和配件没有综合管理，一直处在放羊状态。在此，笔者也呼吁以下国内的中重卡制造商，真的可以想想办法与高速路网管理洽谈一下合作问题。

只要分割高速路网300公里建设配件库，100公里建设服务站，通过与国内互联网企业合作，推动卡友互动输送配件，整个高速路网甚至下端服务配件问题将迎刃而解，彻底解决配件输送问题。

根据客户运输路线，解决服务问题，是值得企业思考的大问题。我也知道，有的企业服务网络发展存在问题就是没有合适的服务站或者没有人愿意大额投资配件库，而厂家又无能为力。实际上解决这个问题很简单，厂家在不同区域内都有销售和服务人员在，为什么不能在每隔300~500公里处，租上房子厂家自己投放部分配件，解决应急问题，实施就进调换货？当然，配件的通用性和供应的稳定性，要考虑好，不然新的问题一大堆。

当然，上述只是针对高速物流用车，工程用车还是采用固定模式较好。

③品牌推广的那些事，交给互联网去做吧。近年来国内重卡销售营销推广活动真的是五花八门，但是收效越来越小。

重卡营销推广这些年来在快速发展，说到这里不得不说欧曼，欧曼重卡在营销方面下了十足的功夫，推动了重卡界巡展、座谈会、发布会等等一些活动，当然前些年收到效果也不错，助推了欧曼品牌的发展。各个企业争相仿效，可是现在这类的推广模式现在钱越花越多，收效则越来越乏力。当一个品牌成熟到一定程度，产品技术短期内无法改进的时候，客户也就失去了兴趣。

智能手机的发展，深刻的影响着客户。笔者跟车2000多公里体验卡车人的生活，能体会出部分散户对于智能手机的依赖，基本上停车休息就会通过微信聊天，通过互联网找货，并愿意去一些经验丰富网站获取较 新的卡车资讯，并愿意研究和探讨新技术，评论品牌卡车的优缺点。

线下的互动只是区域性营销体现，而互联网则是多方面 传播，尤其是互联网，是一把双刃剑，因为传播太快了，尤其是现在微信病毒式传播链，一夜之间可以捧红一个产品，当然一夜之间也可以打击一个产品。

④北上广等大中型城市路权的要求，将促进卡车销售逐步集中在大中城市。

传统的卡车交易大市场如河南、安徽、山东、河北等地这几年客户分流严重。

以周口、安徽阜阳、亳州为例子，这些地区辉煌的时候，每年销售中重卡接近1万辆，但是这些年呈现逐渐下滑趋势，主要原因在于这些地方传统买车在外地跑物流运输，属地化贷款优势*，但是这些年来随着各大城市开始限制部分路权不让外地车辆进入市区，客户为了摆脱这种限制，逐渐在这些城市购买车辆，较 核心的是金融业小额贷款的发展，客户贷款购车不受地域等限制，所以客户也就没有必要在属地购买车辆，造成大量的客户外流，目前这种情况正在加速。

物流集中地几乎都集中在沿海地区，那里工业发达，很多物流公司逐步在此地区整合运输，大量的客户将集中在此，以前名不见经传的市场，将会快速发展，客户将被广阔制的吸引过去。留在当地的，基本上是中短途物流满足当地倒转积沙石料运输车辆。

中重卡生产商在未来几年需要紧盯这些市场，这些市场一定是增长的市场，传统的大市场随着物流转移也会逐步降低需求量。

⑤细分市场将推动企业产品改革，这个话题我已经提了至少10次。我们做销售这么多年，对于产品竞争差异化销售有着深刻的理解。

排名靠后的卡车制造企业，如果全力以赴推广与前五名企业同种类产品竞争，那么优势并不会很*，并被合起来打的找不到东南西北。这是真的，那么从细分市场范围来说，涉及到客户细分、产品细分、区域市场细分以及行业细分，中国市场这么大，为什么不能鬼子进村悄悄地干活？

农村包围城市，实际上就是钻了战略的空子。宝骏汽车这两年起来就是沿用了农村包围城市的战略，避开一线前有力的竞争。重卡市场也一样，布局核心市场的同时，要找机会，去快速切入别人看不上的市场，在这些市场能够快速的进入，取得成绩，维持和发展核心市场，这样才能在竞争中促进销售。

⑥2018年排名靠后的企业，要反其道而行之，要在传统的旺季干一些火上浇油的事情，把好钢用在刀刃上。

重卡市场不管怎么变化，传统的销售季节变化也不会太大，当然2016年较 后一个季度是个个案。每年3-6月份是重卡的销售旺季，这个时候大家全力以赴在争抢订单，促销方面各个重卡厂家紧抱手中政策，因为这个时候并不缺少订单，等到7月份以后，市场持续走淡，各种促销便扑面而来，但是这个时候该不买的也不会买了，造成促销资源浪费。

2018年市场将下滑，应该是板上钉钉的事，竞争将更加激烈，排名靠后的企业更是难上加难，这个时候，建议一些企业要找准时机，做一些把握机遇的事情，趁这个传统的旺季机会，争取赶上竞争的公交车，挤上去就是一马平川，留下来，将会被甩的更远。